Hace unos días un cliente con el que trabajé recientemente me preguntaba sobre cómo hacer o cómo podía llegar a sus clientes potenciales a través de su web y de sus perfiles en redes sociales.
Me comentaba también que no tenía ni la más remota idea de cómo llegar a ellos, de quiénes eran, qué intereses tenían y cómo podía enlazar todo esto con sus servicios.
Y la verdad es que tenía toda la razón del mundo.
no es una tarea fácil saber quién es, dónde está, cómo encontrarlo y cómo hacer que compre tus servicios o productos. Y más difícil aún si tienes un negocio online y dependes en gran medida de que te encuentren ahí, en la red, donde la dispersión y el ruido no paran de crecer.
Y tú, ¿Sabes cómo hacer un perfil de cliente?
Nada fácil la respuesta…
Y yo le dije, que entre otras cosas, debía crear lo que se llama el “perfil de cliente ideal“.
También llamado “buyer persona”, el perfil de cliente ideal es el perfil o los perfiles de posibles compradores de tu producto o servicio.
Y aquí hay que diferenciar entre varios conceptos que pueden llevar a confusión; no es lo mismo tu cliente actual que tu cliente ideal.
- Tu cliente actual puede que no sea el que más te interesa para tu empresa (porque es un pesado y te roba tu tiempo, porque sus valores éticos o morales no están en consonancia con los tuyos o porque no valora lo que le estás ofreciendo, entre otras cosas…).
- Tu cliente ideal es aquel que necesita o desea tu producto, aquel con el que puedes hablar y que se siente identificado con lo que le estás vendiendo y aquel con el que te entiendes de maravilla y que valora tu producto/servicio.
Cuando hablo de crear el perfil o perfiles de cliente ideal, hablo de crear perfiles ficticios de clientes ideales que encarnan o personifican un tipo específico de comprador que tu quieres para tu empresa.
Al trabajar estos perfiles, podrás prever el enfoque y el número de mensajes que tendrás que planificar en la generación de contenidos (p.ej; en los textos de tu web o en tu blog, en tus dípticos o gráfica impresa) y también te ayudará a ver en qué medios tendrás que estar presente para llegar a él, entre otros aspectos.
Si quieres lograr mejores resultados con tu proyecto, tu idea de negocio o con tu empresa, te recomiendo que hagas este ejercicio siguiendo estos pasos que te detallo a continuación.
Aunque no lo creas, crear el perfil de tu cliente ideal es de las estrategias más importantes –junto con estas otras 7 estrategias que considero imprescindibles para una pequeña empresa– para la comunicación de tu empresa con tu cliente…, y sobre lo que pivota todo lo demás (aunque siempre llegará un canta-mañanas y te dirá que lo que necesitas es un plan de negocio, invertir una pasta en publicidad y pedir un crédito al banco:-).
Antes que empresas, recuerda que somos personas, y que por lo tanto queremos –tu cliente quiere– que lo trates bien, que lo entiendas y que te pongas en su lugar.
Y otra sola cosa; este ejercicio/tutorial deberías de hacerlo para cada uno de tus productos o servicios.
7 pasos para crear el perfil de tu cliente ideal
1 – Piensa en tus clientes ideales
¿Qué tienen todos en común?
Crea un listado donde reflejes las características comunes a todos ellos. Entre otras cosas, te interesa saber:
- Edad
- Ingresos
- Género
- Estado civil
- Profesión
- Valores
- Creencias
- Estilo de vida
- Hobbies
- Intereses
2 – Perfila un Avatar
Ahora usa todos estos elementos comunes entre ellos –los que has anotado en el paso 1– para crear una sola representación de tu cliente ideal con el máximo de detalles que puedas. Y el resultado será el avatar de tu cliente ideal.
3 – Describe a tu cliente ideal
Ahora toca indagar un poquito más acerca de cómo es tu cliente ideal. Describe a este avatar que has creado de tal manera que puedas incluso meterte en su piel (ponerte en su pellejo, como se suele decir por aquí…).
El objetivo de este paso 3 es que puedas conocer a tu cliente ideal de tal forma que puedas pensar como él, expresarte como él, sentir cómo son sus emociones… en definitiva; intenta ser él o ella.
- Nombre
- Edad y Género
- Color de pelo y ojos
- Estado civil
- Ciudad o país de residencia
- Ingresos
- Profesión
- Creencias religiosas o espirituales
- Libros favoritos, música, programas de tv que sigue
- Revistas que lee
- Blogs o medios que sigue
- ¿Qué mira o busca en Google? (elabora un lista con todo lo relacionado con tu empresa y con sus intereses)
- ¿A qué charlas, eventos o conferencias asiste?
- ¿A qué dedica su tiempo libre?¿Qué hace los fines de semana?
- ¿Cuáles son sus vicios o a qué placeres se entrega?
- ¿A quién admira o idolatra?
- ¿Cuáles son sus gurús, maestros o expertos favoritos?
- ¿Cuál es su comida favorita?
- ¿Conduce o no conduce? ¿Qué tipo de coche le gusta?
- ¿Dónde sueña con irse de vacaciones?
- ¿Cuál es su video preferido en Youtube?
4 – Sigue un poco más…ahora, ¡SE tu cliente ideal!
Ya sé que es difícil, pero de lo que se trata es de sentir sus emociones, de que te metas en su piel. Empatía, ya sabes…mirar la vida a través de sus ojos.
- ¿Qué siente en el momento en el que está a punto de comprar o reservar tu producto o servicio?
- ¿Qué se dice a sí mismo en su interior?
- ¿Qué palabras o frases utiliza?
- ¿Qué película se está montando?
Escribe todo lo que se te venga a la cabeza y escríbelo como si fueras él (en primera persona). Anota especialmente aquellos pensamientos más inconfesables, los que más vergüenza le dan y los que no se atreve a compartir con nadie, ni siquiera con su amigo de toda la vida.
Aquí tienes un ejemplo de por dónde podrían ir los tiros:
Estoy fatal y voy a perder la cabeza como no consiga ingresos. Mi economía va de mal en peor y si sigo así tendré que buscarme la vida por otro sitio. Almudena ya me ha puesto las cosas claras más de una vez y creo que no me va a dar otra oportunidad, me va a dar una patada en el culo. No comprende que estoy luchando por un sueño que poco a poco se está haciendo realidad. Cada vez que hablamos del tema me saca de mis casillas y me dan ganas de mandarlo todo a freír monas. Y lo peor de todo es que seguro que tiene razón….Quizás debería bajarme de la burra y buscarme un trabajo donde tenga una nómina fija todos los meses.
Estoy hundido. Tengo que quemar mi último cartucho y necesito que alguien me ayude a crear una web que de verdad genere visitas y que venda mucho más.
5 – Vamos a meter el dedo en la llaga; profundiza un poco más
Ahora que ya has probado a meterte en la piel de tu cliente ideal es hora de que profundices más y seas más preciso. Responde a las siguientes preguntas como si fueras él (tu cliente ideal).
Responde de forma sincera e ingénua. Se cruel 🙂
- ¿Qué temes en tus adentros que sea cierto sobre tu actual situación?
- ¿Qué es lo que más te preocupa ahora mismo? ¿Qué es lo que te quita el sueño por la noche?
- ¿Qué es lo que no miras porque te da tanto miedo?
- ¿Qué es lo peor que podría pasar?
- ¿Qué es lo peor de lo peor de lo peor que te podría pasar?
- ¿Cómo crees que tus amigos cercanos, familiares, pareja o clientes reaccionarán cuando descubran tu situación?
- ¿Qué temes que pase en tu vida si tu situación continúa así o empeora?
- ¿Dónde crees que perderás autoridad, prestigio o poder en tu vida si las cosas no mejoran o si no cambian?
6 – Ahora vamos a añadir un poco de sal… ¡continúa!¡ ¡SE tu cliente ideal!
Responde a las preguntas que tienes a continuación como si fueras tu cliente ideal. Y por enésima vez, recuerda que no debes responder como si fueras “tú” – ¡SE tu cliente!.
Se creativo y no te guardes nada, no te frenes o censures y utiliza su jerga (incluso tacos) si es necesario…
- ¿Qué es lo que deseas en secreto que fuese verdad sobre tu situación?
- ¿Qué esperas que sea verdad sobre tu actual situación?
- ¿Qué garantizas que es cierto sobre tu actual situación?
- ¿Cuál es la solución onírica (aquella en la que dirías…”¡¡¡no me lo puedo creer!!!”) por la que pagarías lo que fuera?
- Si todo fuese a la perfección, ¿cómo sería la historia?
- ¿Qué dirían y pensarían los otros (amigos, familiares pareja, clientes) si consigues solucionar tu situación de manera perfecta?
- ¿Qué podrías hacer, conseguir o alcanzar si tu situación soñada se convierte en real?
- ¿Dónde serías más influyente y respetado en tu vida si tu situación soñada se convierte en real?
7 – ¡Buen Trabajo! Ya tienes el perfil de tu cliente ideal
Esto ha sido doloroso… pero ha merecido la pena, ya verás…
Tengo una buena noticia para ti; si has completado el ejercicio entero, a lo largo de los 6 puntos, ahora tienes páginas y páginas de material sobre los que podrás construir una AUTÉNTICA CONEXIÓN EMOCIONAL con tu cliente ideal, desde un punto de vista solidario, compasivo y empático.
Varios consejos más:
- Trabaja tu Marca: aquí puedes encontrar más info sobre esto
- Haz del Diseño una piedra angular en tu estrategia: Mira este articulo que habla sobre esto.
- Estudia, redefine, construye el arquetipo de color de tu Logotipo
- Posiciona tu web en buscadores, llegarás antes y más rápido a tu cliente…
- y por último, presta atención a la Experiencia de usuario en tu web, porque esto ya es el presente.
Utiliza todo este material que has escrito porque con él podrás construir los textos de tu web, tu material de promoción y venta (dossier, folletos, catálogos) y te ayudará a diseñar y entregar tu producto/servicio de manera significativa y hacer que tu estrategia genere resultados.
Ah, se me olvidaba…. para facilitarte la tarea y para que no tengas que copiar de alguna manera dificultosa este contenido, puedes guardar o imprimir como pdf este artículo haciendo clic en el botón que tienes justo debajo (a la izquierda, donde pone “Print PDF”).
Y recuerda lo de siempre….
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Pamela A. Laya dice
2 abril, 2019 al 3:55 amwow!! me encanto y me inspiro!! Muchas gracias!!
Fernando Mariano Andrés dice
9 abril, 2019 al 2:43 amGracias Pamela!, me alegra que te haya servido e ayuda. Un saludo 🙂